可行性分析報告
可行性分析報告（一）
看了大家的精彩發(fā)言，本人忍不住也想和同道一起來分享一下做藥代的一些心得。下面介紹一下我對中國醫(yī)藥市場的一些初淺認識，權做同人參考。
一、概述
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130，當一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到xx美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3-5年的時間里每年將以12%的速度增長。xx年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題�？尚行苑治鰣蟾娣段�。
二、醫(yī)院市場分析
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關鍵人物”。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責:第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。
“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常�；ハ唷按烫杰娗椤保绻募夜窘o醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。
在實際的操作方式上，每個醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達標情況、價格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準后，就可以進藥了。有的醫(yī)院有藥事會，需要他們同意，還有的醫(yī)院是院長說了算�？傊槍︶t(yī)院的具體情況進行具體分析。
醫(yī)藥代表為了與各個環(huán)節(jié)的人搞好關系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時還要贊助一些學術活動。公司每年的預算里都有“開戶費”一項，專門負擔這些費用。因藥品不同及醫(yī)院等級不同，“開戶費”標準也不一樣。
比如***肝靈，零售價是29、8元，三級甲等醫(yī)院的“開戶費”是3000元，二級甲等醫(yī)院是xx元，一級甲等醫(yī)院是1000元。而**地平注射液的零售價是158元，三級甲等醫(yī)院的“開戶費”就高達5000元�！伴_戶費”都是醫(yī)藥代表先申請，用了以后再報銷。有的醫(yī)院用的少一些，有的就要超過一些，但總數(shù)大致能平衡。
“開戶”是基礎，以后還需要醫(yī)生多開我們的藥。公司專門列了“臨床費”一項，規(guī)定了每開一單位藥品，要給醫(yī)生多少錢。比如**地平注射液“臨床費”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶。除了“開戶費”和“臨床費”，公司還列有“維護費”，用來與醫(yī)生平時“聯(lián)絡”感情，也就是吃飯、娛樂以及贊助等，我們可以自己安排。
對于這些活動，跟我們熟的醫(yī)生一般都不會拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個時候提前用電話通知。由于現(xiàn)在醫(yī)院對回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫(yī)院還裝了監(jiān)視器，所以都不留任何憑證。
三、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟增長點。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74、0%的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時，有66、2%的消費者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經(jīng)營 藥品的生產(chǎn)廠家重視。
四、醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標。
1、要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風度；其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。
2、實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
3、必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4、利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產(chǎn)品，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關鍵。
5、介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。
6、充分全面地推介產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售。所有的活動都是為了結果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。
7、醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點”(先進性、科學性、適用性、獨創(chuàng)性等)，深入介紹自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性以及自己產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。
五、結束語
根據(jù)以上調(diào)查分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務公關，尤其是對醫(yī)院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。
總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫(yī)藥知識，并且用后者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動。
可行性分析報告（二）
一、概述
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高洲鄉(xiāng)位于萍鄉(xiāng)市蓮花縣北部，距縣城30公里，是一個偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全鄉(xiāng)總面積128平方公里。總戶數(shù)3000余戶，總人口約16500余人。經(jīng)過近幾年的不斷發(fā)展，高洲鄉(xiāng)逐漸形成了以煤碳、水電、竹木加工等為主的工業(yè)經(jīng)濟體系，和以高山蔬菜、食用菌、中藥材種植等特色農(nóng)產(chǎn)品為龍頭的生態(tài)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟。農(nóng)民生活水平逐漸提高，各項基礎設施日益完善，鄉(xiāng)集鎮(zhèn)建設已初具規(guī)模，隨著羅市至高洲公路建設工程的啟動，制約高洲經(jīng)濟發(fā)展的“瓶頸”得到解除。
�。ǘ┡d建自來水工程的必要性
1、由于高洲鄉(xiāng)境內(nèi)沒有大江大河通過，僅有一條流量較小的芳洲河，居民、企業(yè)、學校機關的生產(chǎn)生活用水得不到保證且水質(zhì)較差，影響學生和居民的日常生產(chǎn)生活和身心健康。
2、鄉(xiāng)村經(jīng)濟發(fā)展必須有充足衛(wèi)生的水資源才能得到保障，同時，隨著農(nóng)民生活和居住條件的改善，原有的取水方式已不再適應需求。
3、為改變高洲鄉(xiāng)居民的生產(chǎn)生活用水困難的現(xiàn)狀，鄉(xiāng)政府想方設法籌措資金，經(jīng)過多方面調(diào)查分析和技術分析，并報請縣計劃部門批準同意，立項興建自來水工程。200*年初已建成高水位蓄水池一座，總容量達300m3。
可見，為保證我鄉(xiāng)學生、居民和企業(yè)的日常生產(chǎn)生活用水，(m.gymyzhishaji.com)促進我鄉(xiāng)經(jīng)濟全面發(fā)展，興建自來水工程是勢在必行的。
二、自來水工程擬建規(guī)模
根據(jù)我鄉(xiāng)近期規(guī)劃和實地勘察，預測自來水工程解決6000人的生活用水，按人口平均用水量120升/人.日計算，則：
1、生活用水量
Q1=www.zｈlzw.comk×6000×120=1.5×6000×120÷1000=1080T/d。
（k為日變化系數(shù)，取1.5）
2、生產(chǎn)用水量
經(jīng)測算，預計生產(chǎn)用水量。
Q2=560T/d
3、其他用水7
主要指一些臨時用水，消防設施，街道澆灑等用水。
Q3=150T/d
4、管網(wǎng)漏損量
按前三次的Q110%計算，Q4=（Q1+Q2+Q3）×10%=180T/d
日供水總量：Q1+Q2+Q3+Q4=1970T/d
可見，自來水工程日供水量規(guī)模須達2000T左右。
三、水源選擇及工藝流程
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由于我鄉(xiāng)森林資源豐富，森林覆蓋率達80%以上，山泉水資源較豐富。經(jīng)實地調(diào)查，在高洲村小鴨廟山場有一股山泉，溢水量為0.03t/s，經(jīng)過縣衛(wèi)生防疫部門取水抽樣化驗，完全符合飲用水衛(wèi)生標準，且水位較高，可以滿足自來水壓力要求。故采用此山泉水為水源。
成符合飲用水衛(wèi)生標準，可直接供給用戶使用，只需在出水處建澄清池，四周用混泥土澆好，用直徑200水管直接接到蓄水池，再送到用戶。其流程如下：山泉水→澄水池→蓄水池→用戶。
四、工程建設內(nèi)容
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由于水源是山泉，取水建筑物只須在水源出水口建一澄清池，尺寸為2×2m，高位2.5m，邊墻用50?漿砌石砌筑，再用10?混泥土襯砌，底板和蓋板用10?鋼筋水泥土澆筑，用2根直徑150的水管從水池中將水引至蓄水池。
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蓄水池尺寸為10×15m，高2.5m，四邊墻用80?漿砌石砌筑，再用10?混泥土襯砌，底板和蓋板用15?鋼筋水泥土澆筑，進水口用直徑150水管，出水口用直徑200水管，溢水口用直徑水管。
（三）管網(wǎng)及附屬設備
為保證供水的安全可靠性，管網(wǎng)形狀采用環(huán)狀，供水主干采用直徑200水泥壓力管，一般干管采用直徑100的鍍鋅管，支管采用直徑80，直徑50鍍鋅管，為便于維修，在管網(wǎng)適當部位安裝閥門，排水閥，消防栓等。同時，在蓄水池附近征好地，建好管理用房和附屬設施。
五、投資估算和資金籌措方式
�。ㄒ唬┩顿Y估算
經(jīng)測算，整個自來水工程造價約60萬元，其中：澄清池3萬元，蓄水池15萬元，管網(wǎng)工程25萬元，辦公樓及附屬設施10萬元。征地費2萬元，其他費用4萬元。
�。ǘ┵Y金籌措
1、鄉(xiāng)自籌30萬元。
2、縣財政補助10萬元。
3、要求上級補助20萬元。
六、建設工期和設施進度安排
從年初開始，我鄉(xiāng)已開始籌建自來水工程，完成了水資源評估選擇，計劃報批，征地，以及籌措了15萬元資金修建了蓄水池。力爭在今年10月底全部竣工驗收，投產(chǎn)使用。
具體進度安排如下：
澄清池在7月初開工，7月底結束。
管網(wǎng)工程從8月初開始至9月底結束。
辦公樓及附屬設施從9月初至10月底結束。
七、經(jīng)濟分析
根據(jù)測算，我鄉(xiāng)自來水工程供水成本為0.2元/T，供水價格按0.8元/T收取，供水回收率按70%計算，整個工程投資回收年限為4年。同時，自來水工程建成后，除了可安排一些富余勞動力就業(yè)外，又為鄉(xiāng)村經(jīng)濟發(fā)展增添了后勁�？梢�，整個工程是切實可行的。
八、建后管理
工程竣工驗收合格后，實行企業(yè)代管理，按規(guī)定擇優(yōu)聘任管理人員6人（其中管網(wǎng)維護人員4人，水質(zhì)化驗人員1人，后勤人員1人），建立和健全各項制度，合理收取水價，保障水廠正常運行，促進我鄉(xiāng)各項事業(yè)不斷發(fā)展。
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根據(jù)水質(zhì)取樣分析結果，水源完
可行性分析報告（三）
一、項目提出的理由和背景。
近年來，隨著國家全面加大對公路事業(yè)的扶持力度，公路經(jīng)濟已經(jīng)步入了一個嶄新的高速發(fā)展階段，最近省、市局專門召開了以加快路域經(jīng)濟發(fā)展步伐為主題的公路工作會議，提出了在五年內(nèi)讓公路經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模在全國地市級城市中進入前二十名的任務目標。眾所周知，廣告已充滿了我們的現(xiàn)代生活，能否充分利用公路標牌發(fā)布廣告信息，最近我們組織人員進行了調(diào)查分析，認為：公路標牌廣告具有很大的發(fā)展空間，如果加大這方面的工作力度，致力于開拓市場，可獲得可觀的經(jīng)濟效益。
二、公路標牌廣告的特點和作用。
進入二十一世紀，廣告媒體隨著科學的發(fā)展和信息時代的到來也在發(fā)生著極大的變化，雖然出版業(yè)還占據(jù)著廣告市場的領先地位，電子媒體和互聯(lián)網(wǎng)的興起更為廣告媒體增加了新的活力，但是傳統(tǒng)的戶外標牌廣告，由于其覆蓋率高、觀看機會多、時效性長、大的戶外標牌廣告有巨大的沖擊力等顯著特點，仍就發(fā)揮著其巨大的作用，公路標牌廣告更是因其成本低、傳遞信息快、時效長、觀眾覆蓋面廣等特點，備受廣大客戶的青睞。
三、開發(fā)公路標牌廣告的觀眾和資源優(yōu)勢。
我市是集工業(yè)、農(nóng)業(yè)、礦產(chǎn)、旅游等于一體的山東省經(jīng)濟強市，孔孟文化名揚世界，京福、日東高速公路穿市而過，高等級的國、省道公路網(wǎng)業(yè)已形成，開展公路標牌廣告業(yè)務，具有廣大的資源優(yōu)勢和廣泛的觀眾，能使發(fā)布的廣告信息快速傳播到全國各地的千家萬戶。
四、廣告市場的瞻望和預測。
隨著我國市場經(jīng)濟的深入和WTO的加入，無論是制造業(yè)主還是零售商，廣告主都在繼續(xù)增加廣告費用來推銷他們的產(chǎn)品，塑造他們的企業(yè)形象；第三產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展更是為廣告市場融入了新的活力；銀行、金融、建筑、保險業(yè)等，也積極利用廣告這種形式，樹立形象，迎接市場的挑戰(zhàn)；公益廣告、政府廣告和教育廣告等，也在廣告市場上異軍突起。這些都為我們做好公路標牌廣告提供了一個廣闊的市場空間。
五、我們已具備的基本條件。
***公司是具有獨立法人資格和廣告資質(zhì)的國有公司，現(xiàn)擁有員工20名，其中專業(yè)技術人員2名，能夠獨立進行廣告的審查和標牌廣告的設計、制作發(fā)布業(yè)務，近期又進行了廣泛的市場調(diào)研和分析，已具備大力開發(fā)公路標牌廣告的基本條件。
六、經(jīng)營方式。
1、按照市局統(tǒng)一規(guī)劃，與縣、市、區(qū)公路局聯(lián)合開發(fā)客戶市場，并實行統(tǒng)一管理，利潤上交市局有關部門后按比例分成，由****公司具體負責廣告設計、制作和發(fā)布。
2、由廣告代理公司負責廣告代理和設計、制作、發(fā)布，但應由****按照規(guī)劃，統(tǒng)一管理，利潤分成，時段一般不超過一年，到期續(xù)簽協(xié)議合同。
七、資金來源和用途。
先期投資100萬元，由＊＊公司全額出資，用于標牌的制作和招商，待業(yè)務擴大后，再逐步增加投資。
八、效益分析和預測。
我市有國、省道近2550KM，按每縣、市、區(qū)平均設置4塊廣告標牌計劃，每年可創(chuàng)收300萬元，隨著廣告客戶的增加，效益是相當可觀的。
九、實施計劃。
1、在項目批準后，我們擬先走出去，學習先進市、地公路標牌廣告工作的經(jīng)驗和方法，盡快拿出具體的實施辦法。
2、參照有關行業(yè)廣告收費價格，制訂我市公路標牌廣告收費標準和營銷辦法，報有關部門。
3、合理制訂今年的營銷計劃，并組織人員預以實施。
十、結論和建議。
本項目利用****公司現(xiàn)有條件，具有投資小、見效快、收益高等特點，既能規(guī)范現(xiàn)有公路標牌廣告的管理，又能充分利用公路產(chǎn)業(yè)資源，在政策上和經(jīng)濟上是可行的。
為此，特提出以下請示和建議：
1、盡快對我市公路標牌廣告進行一次摸底調(diào)查，并重新規(guī)劃，報有關部門批準后，規(guī)范運作。
2、給予早期廣告工作起動的資金支持。
****公司
**年**月**日
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