商務談判策劃書

　　商務談判策劃書
　　
　　——終極夢之隊！�。�
　　
　　一 、談判主題
　　
　　解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
　　
　　二、 談判團隊人員組成
　　
　　組長：趙貴斌
　　
　　演講：蔣曉晨
　　
　　主談：    ，公司談判全權代表；
　　
　　輔談：
　　
　　決策人：    ，負責重大問題的決策；
　　
　　技術顧問：    ，負責技術問題；
　　
　　法律顧問：      ，負責法律問題；
　　
　　策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠
　　
　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
　　
　　對方核心利益：1、要求我方盡早交貨
　　
　　2、維護雙方長期合作關系
　　
　　3、要求我方賠償，彌補對方損失
　　
　　我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
　　
　　對方優(yōu)勢：   1、紅牡丹公司占有國內NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失
　　
　　2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
　　
　　對方劣勢：   1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償
　　
　　2、紅牡丹公司NM類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失
　　
　　我方劣勢     1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失
　　
　　我方優(yōu)勢：   1、法律優(yōu)勢：有關疫情屬于不可抗力的規(guī)定
　　
　　2、我方根據合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款
　　
　　四、 談判目標
　　
　　1、  戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系
　　
　　原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系
　　
　　2、  賠款目標：
　　
　　報價：①賠款：20萬元
　　
　�、诮回浧冢�5月20日
　　
　　③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）
　　
　　底線：
　　
　�、偻�意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
　　
　�、诒M快交貨以減小對方損失
　　
　�、蹖Ψ脚c我方長期合作
　　
　　五、程序及具體策略
　　
　　1、開局：
　　
　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
　　
　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
　　
　　對方提出質疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償的對策：
　　
　　1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
　　
　　2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析
　　
　　對其進行反駁
　　
　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動
　　
　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益
　　
　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
　　
　　4、突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
　　
　　5、  打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
　　
　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
　　
　　4、最后談判階段：
　　
　　1、  把握底線，：適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒
　　
　　2、  埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
　　
　　3、  達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間
　　
　　六、準備談判資料
　　
　　相關法律資料：
　　
　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
　　
　　《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》
　　
　　備注：
　　
　　所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。
　　
　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。
　　
　　七、 制定應急預案
　　
　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
　　
　　1、  我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議
　　
　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。
　　
　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
　　
　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。
　　
　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
　　
　　應對： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
　　
　　4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應。
　　
　　終極夢之隊
　　
　　2010年12月9日

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