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如何培養(yǎng)營(yíng)銷自信
如何培養(yǎng)營(yíng)銷自信
原創(chuàng)： 陳芊樺
營(yíng)銷難嗎 我們常�？吹絋op sales個(gè)個(gè)充滿自信，營(yíng)銷任何產(chǎn)品都不難，他們也最懂得如何營(yíng)銷自己，把自己“經(jīng)營(yíng)成一個(gè)品牌”。
一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員一定要培養(yǎng)營(yíng)銷自信，內(nèi)心要非常強(qiáng)大，除了要懂得如何營(yíng)銷自己以外，還須具備下列幾種能力：
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1、專業(yè)能力
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專業(yè)能力是一個(gè)人成事的關(guān)鍵，我們對(duì)專業(yè)的定義是，要熟悉自己崗位上各項(xiàng)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)，讓客戶認(rèn)可我們的專業(yè)。理財(cái)經(jīng)理就像一個(gè)醫(yī)生，名醫(yī)和好醫(yī)生定義不同，最終目的是能解決客戶問(wèn)題。為了成為客戶心目中最被信賴的專業(yè)理財(cái)經(jīng)理，我們需要強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)，打造個(gè)人品牌，讓客戶成為我們的粉絲，進(jìn)而再成為鐵粉。
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2、傾聽(tīng)能力
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傾聽(tīng)是一種能力，傾聽(tīng)是溝通過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)之一，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是突破交往障礙的重要因素，良好的傾聽(tīng)也是高效溝通的開(kāi)始。傾聽(tīng)有四個(gè)層次：
聽(tīng)（內(nèi)容）
聲（情緒）
辯（意圖）
人（理念）
最重要的是，我們要聽(tīng)得懂客戶的需求，有些理財(cái)經(jīng)理是急性子，無(wú)法專心傾聽(tīng)客戶需求, 往往與客戶溝通時(shí)，不斷打斷客戶，不自覺(jué)插話，需特別留意。
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3、溝通能力
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好的溝通是成功的一半。有些理財(cái)經(jīng)理很專業(yè)，但和客戶溝通時(shí)無(wú)法和客戶處在一個(gè)頻道上，理財(cái)經(jīng)理要學(xué)會(huì)用“客戶語(yǔ)言”來(lái)表達(dá)思想。什么是客戶語(yǔ)言？舉例來(lái)說(shuō)：銀行在招募員工時(shí)會(huì)采用當(dāng)?shù)貑T工，有時(shí)候用最貼近客戶的方言來(lái)建立客戶關(guān)系，也是一種很好的方法。客戶在與理財(cái)經(jīng)理溝通時(shí)，往往會(huì)呈現(xiàn)以下三種狀態(tài)：
觀察型（不說(shuō)）
一問(wèn)一答型
愛(ài)說(shuō)型（一直說(shuō)）
營(yíng)銷人員的性格也會(huì)影響與客戶的溝通能力，有些理財(cái)經(jīng)理屬于慢熱型，有些屬于高冷型。不管理財(cái)經(jīng)理個(gè)性如何，我們一定要用心與客戶保持互動(dòng), 對(duì)于不同客戶扮演不同角色，服務(wù)于客戶。
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4、營(yíng)銷能力
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近年來(lái)由于銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈，金融產(chǎn)品推陳出新，營(yíng)銷越來(lái)越難做。除了品牌有優(yōu)勢(shì)外，營(yíng)銷人員要充滿熱情和想象力，要提升營(yíng)銷能力須做好營(yíng)銷四步曲:
營(yíng)銷自己
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員最重要的是懂得營(yíng)銷自己，建立個(gè)人品牌，讓客戶記住你，加深客戶印象。如何營(yíng)銷自己成為營(yíng)銷人員最重要一環(huán)，營(yíng)銷自己三階段包括：
名字
特色亮點(diǎn)
個(gè)人魅力, 讓客戶非你服務(wù)不可
營(yíng)銷服務(wù)
近年來(lái)銀行服務(wù)越來(lái)越多的從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變到以客戶為中心。許多國(guó)外銀行智能化網(wǎng)點(diǎn)更是把柜臺(tái)與客戶間玻璃去除，拉近與客戶面對(duì)面的服務(wù)機(jī)會(huì)，提升服務(wù)質(zhì)量。
營(yíng)銷產(chǎn)品
銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)性太大，無(wú)法凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，所以在產(chǎn)品銷售時(shí)我們要擅于利用FAB方法進(jìn)行營(yíng)銷，有效的產(chǎn)品說(shuō)明是成交的一大關(guān)鍵，運(yùn)用FAB方法營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)我們必須把握三個(gè)重點(diǎn) :
產(chǎn)品特色(Ｆｅａｔｕｒｅ)
產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）
產(chǎn)品好處（Ｂｅｎｅｆｉｔ）
營(yíng)銷價(jià)格
營(yíng)銷少不了的就是價(jià)格營(yíng)銷。對(duì)于客戶來(lái)講，商品的價(jià)格打折是眼前既得利益，是最能引起客戶購(gòu)買欲望的因素之一。如何將這些靠?jī)r(jià)格得來(lái)的客戶變成擁有長(zhǎng)期忠誠(chéng)度的客戶至關(guān)重要，制定一套完善的價(jià)格策略也就成為營(yíng)銷的必備工作�，F(xiàn)階段所有產(chǎn)品都圍繞在價(jià)格戰(zhàn)里，尤其在銀行理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)下，許多趨利型客戶到處比價(jià)，這時(shí)除了各家產(chǎn)品特色亮點(diǎn)比較以外，客戶還希望得到價(jià)格以外的附加價(jià)值。
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5、異議處理能力
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客戶的異議問(wèn)題在保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷上主要考慮3種情況：
異議處理能力
價(jià)格問(wèn)題
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題
決定權(quán)
另外在基金投資上考慮的因素也有3個(gè):
流動(dòng)性
安全性
收益性
針對(duì)異議處理流程歸納起來(lái)涵蓋5步驟 :
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：做一個(gè)好的傾聽(tīng)者，才能聽(tīng)出客戶真正問(wèn)題；
避免爭(zhēng)論：有些理財(cái)經(jīng)理會(huì)急于和客戶解釋原因，或爭(zhēng)論產(chǎn)品好壞，雖然贏了面子, 但也失去了客戶信任；
接受理解：嘗試用同理心理解客戶，進(jìn)行換位思考；
找出原因：找出客戶真正提出異議的原因；
解決方案：一定要提出合適方案解決客戶問(wèn)題。
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6、情緒管理能力
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在成功人生決定因素中, 智商最多占20%貢獻(xiàn)度, 80%由其他因素決定，而80%因素中最重要的就是情緒管理。每個(gè)人都有情緒，營(yíng)銷人員有時(shí)壓力大到會(huì)影響工作和生活，情緒管理能力也是營(yíng)銷人員的一門(mén)必修課，而如何處理職場(chǎng)情緒有3大妙招 :
先處理心情再處理事情
理性思考后再?zèng)Q策
找到情緒垃圾桶：適當(dāng)?shù)氖鎵悍绞?/p>
最后，要成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須對(duì)工作充滿熱情，堅(jiān)持不懈，持之以恒，不斷提高營(yíng)銷自信，堅(jiān)信心有多大舞臺(tái)就有多大！
End
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