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建立供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的三要素
在新的競爭環(huán)境下，供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系強(qiáng)調(diào)了成員間直接的、長期的合作，強(qiáng)調(diào)共有的計(jì)劃和共同解決問題的努力，強(qiáng)調(diào)相互之間的信任與合作。而要打造這種伙伴關(guān)系，就要求每一個成員在獲益的同時必須對業(yè) 務(wù)聯(lián)盟有所貢獻(xiàn)，提供為他人和供應(yīng)鏈提高生產(chǎn)力的能力。目前，差異化的競爭優(yōu)勢不再只是針對產(chǎn)品、銷售技巧或內(nèi)部效率，逐漸地也來自于能否提高與其它企業(yè)共同創(chuàng)造恒久地提高生產(chǎn)力關(guān)系的能力。這也就是伙伴關(guān)系一詞特具的、與傳統(tǒng)的企業(yè)合作關(guān)系模式截然不同的內(nèi)容。而造就成功伙伴關(guān)系的因素主要有三，即貢獻(xiàn)、親密與遠(yuǎn)景.一、貢獻(xiàn)
貢獻(xiàn)（Impact）一詞用以描述伙伴間能夠創(chuàng)造具體有效的成果，它是最根本的因素。
首先，從歷史進(jìn)程看，一旦企業(yè)間能超越傳統(tǒng)的交易關(guān)系結(jié)構(gòu)時，就能明顯而具體地提高生產(chǎn)力，這是傳統(tǒng)的買賣關(guān)系所望塵莫及的。成功的伙伴關(guān)系可以提高生產(chǎn)力和附加價值，改善獲利能力，因而貢獻(xiàn)可以說是每一個成功伙伴關(guān)系"存在的理由"。貢獻(xiàn)可能來自供應(yīng)商與客戶間創(chuàng)新能力的整合，專業(yè)服務(wù)公司就是將其咨詢能力與客戶結(jié)合而創(chuàng)造新價值；而在零售業(yè)，貢獻(xiàn)則來自于系統(tǒng)（如信息、資源、業(yè)務(wù)流程等）的整合，因而貢獻(xiàn)可以依產(chǎn)業(yè)不同而呈現(xiàn)出不同的形式。
其次，貢獻(xiàn)來自從未使用過的巨大的生產(chǎn)力寶庫，借助重新思考、彼此合作的形態(tài)、重新設(shè)計(jì)組織界限，就能賦予自己和合作伙伴更佳的生產(chǎn)力，從而打開了這個取之不竭的寶庫，這在傳統(tǒng)的買賣關(guān)系中是完全不可能的。例如，在傳統(tǒng)的買賣關(guān)系中，供應(yīng)商不時被競爭者所取代，這種關(guān)系是充滿變化且不堪一擊，相反，伙伴關(guān)系提供了一種真正持久的競爭優(yōu)勢。
總之，與傳統(tǒng)買賣關(guān)系不同，伙伴關(guān)系純粹是適應(yīng)貢獻(xiàn)極大化而誕生和存在的。例如，作為買賣關(guān)系，日東公司通過銷售汽門給惠而浦公司，對惠而浦提供了某種程度的貢獻(xiàn)；然而作為設(shè)計(jì)伙伴，它讓惠而浦新產(chǎn)品上市的時間比原先的設(shè)計(jì)流程縮短了數(shù)月之久，為之提供了更高層次的貢獻(xiàn)，更加被惠而浦所重視。所以簡單的說，伙伴關(guān)系是實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)最大化的利器。
二、親密
親密（Intimacy）用來描述業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系間的緊密程度。貢獻(xiàn)不會憑空而得，在以買賣為基礎(chǔ)的環(huán)境下，想要改變供應(yīng)商與客戶間的貢獻(xiàn)基本上是行不通的。貢獻(xiàn)需要一個培育伙伴關(guān)系生生不息的環(huán)境，激勵它們彼此進(jìn)行變革，以維系長期的深層次的合作方式。成功的伙伴關(guān)系超越了交易關(guān)系而達(dá)到相當(dāng)高的緊密程度，這種緊密的結(jié)合在以往的買賣模式中是難以建立的。因此，親密超越了交易關(guān)系，親密是極致的表現(xiàn)，是第二大因素。
當(dāng)合作雙方都愿意就提高生產(chǎn)力的目標(biāo)來重新思考與改變現(xiàn)有關(guān)系時，就開發(fā)了一種新的生產(chǎn)力之源�；锇殛P(guān)系歸功于彼此間的高度信任，甚至可以超越對自己公司內(nèi)部同仁的信賴。一些伙伴團(tuán)隊(duì)樹立了積極的可達(dá)成的目標(biāo)，并一致合力支持該目標(biāo)，因此能夠獲得輝煌的成功；而有些企業(yè)則是因?yàn)槟芘c伙伴共享價值理念，所以才能建立長久有益的關(guān)系。例如IBM供應(yīng)商的人員可以佩帶IBM的員工徽章并常駐IBM辦公，而且可以參閱除專利權(quán)以外的所有工程設(shè)計(jì)資料；IBM主要供應(yīng)商的銷售人員也會參與它內(nèi)部機(jī)要的采購與產(chǎn)品設(shè)計(jì)會議，希望藉此影響IBM的需求，同時也敦促自己提高符合這些需求的能力。又如，家樂�？梢詫θ赋补_自己的商業(yè)機(jī)密－每天的銷售數(shù)據(jù)，使雙方的供需關(guān)系更加清晰和緊密。正如NEC公司的高斯先生所說："如果沒有親密關(guān)系的存在，就無法為伙伴企業(yè)帶來貢獻(xiàn)。身為伙伴，我不再是個局外人，而是內(nèi)部關(guān)系人；在達(dá)到這層親密性之前，我無法有所貢獻(xiàn)。"。可見，親密使得伙伴關(guān)系的高度貢獻(xiàn)成為可能。
三、遠(yuǎn)景
遠(yuǎn)景（Vision）是供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的導(dǎo)航系統(tǒng)，它顯示出伙伴關(guān)系所要達(dá)到的目標(biāo)和為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)提供的導(dǎo)向�；锇殛P(guān)系對于供應(yīng)商與客戶雙方都有著強(qiáng)烈且深遠(yuǎn)的影響，因此絕對需要有一個清晰的指引方向，并對所追求的目標(biāo)有明確的遠(yuǎn)景。在非常親密的伙伴關(guān)系中，遠(yuǎn)景可以徹底轉(zhuǎn)變伙伴雙方的組織，引導(dǎo)出一個在普通環(huán)境下絕對無法達(dá)成的潛在機(jī)會。當(dāng)Intel公司的設(shè)計(jì)能力與應(yīng)用材料公司的制造技術(shù)相結(jié)合時，就開發(fā)出了震撼全球的芯片。伙伴關(guān)系遠(yuǎn)景通過合作直接促使組織改進(jìn)效率，并增進(jìn)雙方利益。遠(yuǎn)景是誘人的目標(biāo)，它可以激勵伙伴雙方尋求互相合作，并展現(xiàn)了合作的成效會遠(yuǎn)大于獨(dú)立完成的結(jié)果。因此，遠(yuǎn)景對伙伴關(guān)系所要達(dá)到的目標(biāo)與如何達(dá)到該目標(biāo)提供了一個導(dǎo)向。
在成功的伙伴關(guān)系中，總有一個遠(yuǎn)景引導(dǎo)和幫助他們?yōu)楹献鞯呢暙I(xiàn)設(shè)定期望值和衡量評估成效，更能不斷激勵伙伴們創(chuàng)造更大的貢獻(xiàn)，讓價值發(fā)揮到極致。遠(yuǎn)景是一種對于伙伴獲得成就的共享理念，也是維系所有成功伙伴關(guān)系的基石。在遠(yuǎn)景中明確描述出潛在的價值，籍此為伙伴關(guān)系提供指引方向，也為這個過程中的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和節(jié)省費(fèi)用提供合理化的引導(dǎo)。遠(yuǎn)景必然會出現(xiàn)在成功的伙伴關(guān)系中，它是維系伙伴關(guān)系和實(shí)現(xiàn)共享信念的關(guān)鍵，在伙伴關(guān)系被確認(rèn)后，就必須創(chuàng)造與維系一個共同的遠(yuǎn)景，它作為伙伴關(guān)系的目標(biāo)和合作發(fā)展的指導(dǎo)，在創(chuàng)造與管理伙伴關(guān)系的艱巨過程中提供導(dǎo)向與激勵，對伙伴關(guān)系進(jìn)行評估，并促使其不斷改進(jìn)，共同朝著目標(biāo)前進(jìn)。
通過伙伴關(guān)系達(dá)到共贏的例子很多，例如，新西蘭的一個番茄醬生產(chǎn)商為了開發(fā)出果實(shí)大而籽少的番茄，參與了對番茄種植研究的管，并與為它供貨的番茄栽培方確定了伙伴關(guān)系，為合同栽培方提供了種苗以確保將來可產(chǎn)出更好的果實(shí)。由于這些合同栽培方多是一些個體的和小型的番茄種植者，為了提高他們的生產(chǎn)力，番茄醬生產(chǎn)商又進(jìn)一步與一些設(shè)備供應(yīng)商、化肥和其它農(nóng)業(yè)化學(xué)品供應(yīng)商進(jìn)行談判并簽訂合同去幫助那些種植方。種植方受到了鼓舞，踴躍地使用合同折扣價去購買農(nóng)業(yè)機(jī)械和農(nóng)化產(chǎn)品。結(jié)果在使用了優(yōu)質(zhì)的種苗、農(nóng)業(yè)機(jī)械和農(nóng)化產(chǎn)品的情況下，番茄結(jié)出了碩果，同時幾方都得到了意想不到的收益。相比之下，前一陣家樂福超市與其供貨商大鬧糾紛而導(dǎo)致后者"忍無可忍"，集體向家樂福亮起紅燈停止供貨的情形，則完全是無視供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系，自持店大能欺客，挾大額采購的優(yōu)勢逼迫和壓榨上游供應(yīng)商，最后造成了"多"敗俱傷的結(jié)果，這不能不說是伙伴關(guān)系的一個反面例證。
由此可見，通過供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系，必須具備貢獻(xiàn)、親密和遠(yuǎn)景三個要素，這樣，伙伴關(guān)系的一方就能為另一方創(chuàng)造貢獻(xiàn)的能力，使對方獲得競爭優(yōu)勢的同時，自己也會得到應(yīng)有的回報(bào)，從而為伙伴關(guān)系的各方來了同樣的競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了共贏。
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