淺談互聯(lián)網(wǎng)大時代下的保險銷售

　　淺談互聯(lián)網(wǎng)大時代下的保險銷售

　　曾方

　　互聯(lián)網(wǎng)+保險已經(jīng)不是一種傳統(tǒng)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售，真正的互聯(lián)網(wǎng)保險不僅僅是銷售渠道的網(wǎng)絡化，更重要的是以互聯(lián)網(wǎng)思維對保險產(chǎn)品、運營和服務模式進行重構。個人認為互聯(lián)網(wǎng)融合保險且取得一定成效需要具備三點：具有高頻用戶接觸能力客戶群體、精確掌控用戶需求、開發(fā)出迎合需求的保險服務。

　　先說高頻接觸能力的客戶群體，這是后兩者的先決條件，沒有了這個載體一切止于空談。說說現(xiàn)在保險銷售中已被挖掘出來的此類客戶群體：旅行的游客，絕對的海量群體，于是各個旅游網(wǎng)站開始銷售旅游意外險、保險公司與旅游公司建立了第三方合作平臺、景點有了景點旅意險；乘坐交通工具的乘客也是具有高頻接觸能力的龐大群體，于是有了極短期交通意外險；燃氣公司客戶用量大，于是有了燃氣險的合作�？纯催@些客戶群體的特點，每個客戶群體都擁有一致的場景（旅游、交通、使用燃氣）、每個客戶群體都會自動集中在某個場景的一個環(huán)節(jié)中、每個客戶群體都有一定的消費能力。我們可以思考在我們身邊是否還有類似的群體？不防結合自身生活，思考在我們生活中會經(jīng)常去哪些地方，比如銀行、醫(yī)院、體檢中心、餐飲場所、商場、電影院、書店、學校、駕校等。而可以集中高頻接觸客戶且有一定消費能力的地方有銀行窗口、醫(yī)院、體檢中心、駕校。

　　再來談一下客戶需求。保險行業(yè)首當其沖的關鍵問題是漠視用戶需求，漠視的原因在于低成本用戶接觸渠道和可獲取的用戶數(shù)量受限，因而提供服務的成本偏高，不能覆蓋其運營成本。而這是互聯(lián)網(wǎng)最擅長之處。個人對客戶需求的理解認為可概括為兩方面，一是有風險的地方就有保險需求，比如旅游中發(fā)生意外、交通中發(fā)生意外、燃氣爆炸造成對家庭的損害。再比如我們剛剛提到的銀行客戶群體銀行卡賬戶盜刷風險可以在銀行窗口設置辦理銀行卡賬戶安全損失保險，就像資金往來短信提醒服務一樣，一張卡三、五元，同樣駕校的學員意外和補考的損失也是因存在風險而產(chǎn)生的保險需求。二是沒有風險的地方創(chuàng)造保險需求，這是保險銷售的一種升級。比如眾安保險和小米手環(huán)聯(lián)合推出的“步步�！睘槔�，以用戶的真實運動量作為定價依據(jù)，用戶的運動步數(shù)可以抵扣保費。延展我所能想到的可以將體檢中心與銷售健康險場景結合，在用戶最擔心自己身體出現(xiàn)問題、關注自己身體的時候創(chuàng)造保險需求銷售健康險產(chǎn)品；比如醫(yī)院的病人無法購買健康險，病人的家屬親身經(jīng)歷有感而發(fā)，更易接受健康險的產(chǎn)品。這些都是通過場景的融合去創(chuàng)造需求。

　　找到了客戶群體、挖掘了客戶需求，那么適合的保險服務就尤為重要了。傳統(tǒng)保險將從“我生產(chǎn)什么、你買什么”逐步過渡到“你需要什么、我賣什么”，互聯(lián)網(wǎng)保險實際上正在進行一場以產(chǎn)品的用戶體驗為中心替代原有的保險機構研發(fā)保險產(chǎn)品為中心的變革，有針對性地解決不同場景下的特定風險，在保險標的、責任范圍、保費費率等差異化的產(chǎn)品定制，比如運作成功的退運險。當然還有一種是跨界創(chuàng)新比如產(chǎn)品+服務的融合。標準產(chǎn)品+服務支持=滿足用戶需求。比如O2O興起之后，消費者在線上購買服務，在線下實體店享受服務（餐飲、按摩、休閑等），這一模式可能會誕生關于資金、人身安全、財產(chǎn)安全等方面的需求，舉個例子銀行經(jīng)常對商家有各種促銷活動，如APP上付款享受滿減活動，商家依附于銀行招攬生意時可以通過銀行銷售餐飲場所責任險、食責險、公眾責任險，甚至可以開發(fā)刷某某銀行卡辦理某商家存儲卡承擔商家倒閉造成的損失。類似需求獲取渠道還可延伸至線上教育、線上醫(yī)療、在線交通等領域。如體檢客戶通過線上購買健康險可享用體檢中心線下體檢。不過，這些新型渠道同樣需要保險公司與第三方機構進行合作，借助已有數(shù)據(jù)和深度調研挖掘相應需求。提供保險必然產(chǎn)生保險費用，保險公司不能以完全追求利潤最大化為定價前提，測算產(chǎn)品的產(chǎn)出比，合理設置保險方案，以保證產(chǎn)品的生命力。

　　此外，互聯(lián)網(wǎng)保險還有“羊毛出在狗身上”的盈利模式，完全區(qū)別于傳統(tǒng)保險，指的就是互聯(lián)網(wǎng)公司“銷售”免費的產(chǎn)品和服務，之后通過流量置換、廣告出售等方式來獲取利潤，看起來并不是直接由消費者埋單，這可能會成為一些新型互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的商業(yè)模式，例如一些免費險種的誕生，吸引大量用戶，實際上一些平臺利用這一過程積累和獲取大量數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)積累形成規(guī)模之后平臺就可以找到新的盈利突破點。

　　總之，傳統(tǒng)渠道的概念僅僅意味著銷售，而在互聯(lián)網(wǎng)背景下，渠道意味著接觸、意味著交互，更意味著黏性、形象和情感�；ヂ�(lián)網(wǎng)保險的跨界融合一定在通過挖掘高頻用戶接觸能力客戶群體、掌控精準的用戶需求、開發(fā)迎合需求的保險服務中實現(xiàn)顛覆性發(fā)展，當然需要保險人真正融入到互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代，多維度挖掘，用互聯(lián)網(wǎng)的思維模式去賦予行動。

　　參考文獻：《互聯(lián)網(wǎng)保險新模式》，作者奚玉莉、楊芮、李耀東、陳輝、楊才勇。

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